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お疲れ様です、早川です。
人には「高い価格で購入したものほど満足度を感じやすい」という習性があり、
この心理効果は「ヴェブレン効果」がその原因になっています。
このヴェブレン効果への理解を深めれば、
マーケティングに活かして売上を増やしたり、
高単価の商品も扱えるようになりますので、
ぜひ参考にしていってください。
ヴェブレン効果とは？一体どんな心理効果なのか。
ヴェブレン効果っていうのは簡単にいうと、
という事を表した心理効果になります。
アメリカの経済学者であるヴェブレン氏が提唱した事で、
「ヴェブレン効果」と呼ばれるようになりました。
例えば、僕たちが何かしらの商品を購入する時、商品を購入する前は、
・高額な商品ほど良い商品だろう
・安い商品はあまり良くないのだろう
と感じてしまい、実際に商品を購入した後も、
・高額な商品ほど価格に見合う価値を感じる
・低額な商品ほど「やっぱりこんなもんか」と感じてしまう
事って結構「ある」と思います。
要するに
「価格が高くなるにつれて期待感や満足度が上がる」
わけです。
・・で、こういった心理がヴェブレン効果によるものだとされていて、
そのヴェブレン効果がよく分かる消費活動の代表的な例が、
「ブランド物」の購入などです。
ヴェブレン効果がよく分かる事例はブランド物の購入。
普通の商品は価格が高くなればなるほど需要は減るとされています。
価格が高くなればなるほど「買える人が少なくなるから」です。
でも、承認欲求をくすぐるような顕示的消費（見せびらかしたいなど）の場合は、
価格が高くなるほど需要も増える傾向にあるんですね。
簡単に言うと、
「俺、こんな高いの持ってんだぜ！」
と周りに自慢できるような商品は、
価格が高くなるほど需要も増えていくという事です。
だから高級車や時計、服やバッグなどの「ブランド物」は、
「どれだけ高くても売れる」
し、
「そこに憧れを抱く人も多い（需要がある）」
わけなんですね。
腕時計やバッグなんかでもブランドによっては
「数千万円〜数億円」のものがあります。
普通に考えれば「そんなバカ高い商品誰が買うの？」って感じですが、
実際にそんな商品を「買う人」も「持ってる人」も実在するわけです。
そのようなハイブランドの商品を購入する前は、
やっぱりワクワクしてしまいますし、
購入した後はしばらくその余韻に浸ってしまう事も多いです。
そして「買ってよかったな〜。」と満足するわけで・・。
結局のところ、一般的に「ハイブランド」と呼ばれるような、
高価格な商品を扱うブランドっていうのは、そういう
「価格が高くなるにつれて期待感や満足度が上がる人間の心理」
を上手く活用しているという事。
そして、このような
「価格が高くなるにつれて期待感や満足度が上がる人間の心理」
は、様々な場面でも良く見られたりするんですね。
ヴェブレン効果の価格が高いほど「期待感」と「満足度」が上がる事例。
例えば、１,０００円のセミナーと１０万円のセミナーがあった場合、
「セミナーの内容が全く同じ」でも、
１０万円のセミナーの方が参加者の満足度が高まったりするのは有名な話です。
また、
・１,０００円のセミナーと１０万円のセミナー
・３,０００円のマッサージと１万円のマッサージ
・１万円の通信講座と１０万円の通信講座
どっちの方が「良さそう」かと言われれば、
「高い方が内容が良さそう」に感じますよね。
こんな感じで、僕たち人間は、
「高いものは良いものだろう」
という意識が無意識レベルで働く傾向にあります。
だからこそ、「価格が高い商品は期待できる」し、
「価格が高い商品の方が満足度は高くなる」傾向にあるんですね。
（※もちろん、その商品に価格に見合った価値がある前提での話です）
しかも、高単価な商品を購入してくれるお客さんは、
安価な商品を購入してくれるお客さんに比べて、
意識が高くてまともな傾向にあります。
先に挙げた１,０００円のセミナーと１０万円のセミナーを例に挙げるなら、
これら２つのセミナーではその参加者の意識も大きく変わってきます。
例えば１,０００円のセミナーでは、
「まあ参加費も安いし何か得られれば良いかな。」
みたいなゆるい意識で参加する人が多かったりしますが、
それが１０万円のセミナーになると、
「これだけお金を払ったんだから絶対に活かさないと！」
という意識が参加者に働くわけです。
だから高額な講座や塾の参加者の人たちっていうのは、
安価な講座や塾の参加者よりも、
「意欲が高くて挫折しにくい傾向」にあるんですね。
そんなヴェブレン効果をマーケティングに活かす方法。
よって、商品やサービスを「売る側」の目線で言えば、
・そこから得られる「利益」
・そこから獲得できる「顧客満足度」
・商品を購入する「顧客の質」
などの様々な側面から見ても、
「高単価商品を売った方が良い」
という結論に至ります。
僕のクライアントさんでもよく、
「高単価の商品を売っていくのが怖いので安くしたいです…」
という方もいますが、
「ある程度高額にした方がお客さん目線の満足度は高くなる傾向にある」
んですよね。
まあ、あくまで「その商品に価値がある」という前提にはなりますが、
こういった知識があれば値上げも怖くなくなります。
「どのくらいの価格から“高単価”になるのか」は、
その商品やサービスのジャンルなどにもよるので一概には言えませんが、
「何かを売る際には妥協せずにしっかりとお金を貰った方が良い」
という事だけは間違いありません。
商品やサービスを変に「安売り」して、
満足度や顧客の質を下げるくらいなら、
あなた自身が納得できる価格で打ち出していった方が良いです。
ただ、その商品の価格が高くなればなるほど、
お金を払う事に不安や抵抗感が生まれる可能性もあるので、
高単価の商品を売っていく場合はそれらを払拭していく必要があります。
そのためにはやはり
・「価値提供を徹底してあなた自身のブランドを高める」
・「見込み客との信頼関係をしっかりと構築していく」
という２つを抑えておかなければなりません。
それら２つが徹底できれば、
高単価商品でもあなたの事を信じて購入に踏み切ってくれるからです。
よって、その辺りの「価値提供」や「信頼関係の構築」といった、
「ビジネスの基礎」は稼いでいく上では無視できないものになりますね。
で、最後に補足としてお伝えしておきますが、
ここまで解説してきたヴェブレン効果は、
「価格だけ高く設定すれば顧客満足度が得られるよ！」
という心理効果ではありません。
「価格が高いほど満足度も高まる傾向にある」っていうのは、
「価格に見合うだけの価値がその商品にある前提」での話です。
なので、その辺りは勘違いしないように注意して頂ければと思います。
あなたの事を信用して、
購入に踏み切ってくれた見込み客を裏切るような事だけはしない事。
これは常に意識して頂いて、
それを踏まえた上でここまで解説してきたヴェブレン効果を、
あなたのビジネスに活用していってください。
では、今回はこの辺で。
最後まで読んで頂きありがとうございました。
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