【事例付き】新PASONAの法則（神田昌典）を例文も交えてサクッと解説｜売れる文章の型とポイント。

 

お疲れ様です、早川です。

 

インターネットを使って集客・販売をして売上を増やしていく場合、様々なコンテンツで見込み客からの反応をとっていく必要があります。

「文章」で登録を促したり、商品を購入してもらったりする必要があるわけですが、そのような場合に使える文章の型「新PASONAの法則」をご存知でしょうか？

 

今回は日本一のマーケターが提唱した「新・PASONAの法則」について解説していきます。

 

「一体、どんな内容の文章をどの順序で書けば売れるのか？」が理解できますので、ぜひ最後まで見ていってください。

 

 

では以下でその概要とポイントを解説していきます。

 

PASONAの法則とは？新・PASONAの法則と何が違うの？

 

で、まず「PASONAの法則」っていうのは簡単に言うと、

「日本一のマーケターと呼ばれる神田昌典（まさのり）さんが提唱した商品を販売するためのセールスコピーの型」

になります。

 

（日本で最も有名なマーケター神田昌典さん…）

 

読み方は「PASONA（パソナ）」ですね。

「型」っていうのは言い換えればテンプレートですから、
セールスコピーの際のテンプレートというイメージでOKです。

 

そしてその法則は下記の要素で構成されていて、

 

 

それぞれの頭文字をとって「PASONAの法則」と言われている形になります。

 

簡単に言うと、

まず冒頭で問題を提起して、
その問題を抱えている状況を煽り立て、
恐怖を与えた後に明確な解決策を提示し、
あえて条件を設け、希少性や限定性などを演出して行動を促す

・・というような流れですね。

 

これが従来の「PASONAの法則」と呼ばれているものになります。

 

新・PASONAの法則とは？

 

ただ、この法則を提唱した神田昌典さんはのちに、
上記の型を「新・PASONAの法則」という形で下記のように修正しました。

 

 

具体的に言うと
「Agitation（煽りたてる）」が「Affinity（親近感）」に変わり、
４つ目の段階に「Offer（提案）」が追加された形になります。

 

これら両者の最も大きな違いとしては、
１段階目で問題を提起した後見込み客に、

 

 

という違いになります。

 

従来の「PASONAの法則」は２段階目で見込み客の問題を煽り、
少なからず「恐怖」を与えていきます。

 

確かにセールスの際に「恐怖を与える」事は有効です。

 

人は快楽を得るよりも恐怖を避ける事を優先する生き物だからです。

 

でも、そこを徹底的に煽り立てると、

「買わなくて良い見込み客にまで商品を買わせてしまう事」

になるわけで、それは個人的にはあまり良いビジネスとは言えません。

 

だからその「恐怖」を「共感」に変え、
必要な人にだけ商品を売っていくという形にシフトした、
「新・PASONAの法則」の方が僕は好きですね。

 

読み手を煽り立てるセールスレターやコピーはあまり好きじゃないですし。

 

実際、神田昌典さんはこの法則が誤解されて使われるケースが増え、
その本来とは“違った”使われ方をしている状況が我慢できなくなり、
「新・PASONAの法則」を提唱し直したという経緯があります。

 

だから今回はそういった点を踏まえて、
「新・PASONAの法則」に重きをおいて解説していきます。

 

では、以下でそれぞれの要素の概要やポイントを、
「例文」を踏まえながら解説していきますね。

 

「新・PASONAの法則」のポイントを例文付きで解説。

 

１.Problem（問題）

 

ここで重要なのは読み手の抱えている悩みや問題を提起していく事です。

 

要は見込み客が普段から抱えている悩みや問題を、
こちらから打ち出していくわけですね。

 

 

というような感じで上記は本当に分かりやすくするための簡単な例ですが、
上記のコピーであれば「運動をしても体重が落ちない」という見込み客、
つまりダイエットがしたい見込み客の悩みや問題を提起できるわけです。

 

ここはセールスレターであればヘッドコピー。

 

ブログ記事やメルマガであれば冒頭部分で、
いずれにせよ最初に打ち出していく形になります。

 

２.Affinity（親近感）

 

ここは従来の「PASONAの法則」であれば、
見込み客が知らないリスクなどを提示して、
恐怖を掻き立てていくわけなんですが、

↓

 

 

「新・PASONAの法則」では、

 

 

というような感じで見込み客の悩みを代弁したり、
ストーリーやエピソードを打ち出して親近感を与え、
そこから「共感」を獲得していく事に重きを置いていきます。

 

そしてその次の、

 

３.Solution（解決策）

 

ではその問題や悩みの「解決策」を明確に提示していきます。

 

上記の「Affinity（親近感）」で悩みや問題を具体的に描写したり、
自分自身のエピソードやストーリーを語り、
そこに「共感」されていればいるほど、
見込み客はあなたに対して「信用」しやすい状況になっているわけです。

 

なので、そうやって共感を獲得してある程度の信用を積み重ねた段階で、

 

 

というような感じで明確な解決策を提示していくわけです。

 

そして、その解決策で見込み客の悩みや問題が解決する証拠や根拠を交えて、
見込み客を「納得」させ「信用」してもらう事ができたら、

 

４.Offer（提案）

 

で、その悩みや問題を解決するために有効となる、
商品やサービスを提案（オファー）していきます。

 

 

その際にその商品から得られるベネフィットを提示して、
見込み客の購買意欲を掻き立てていくのも重要なポイントです。

 

“ドリルを買う人が求めているのは、ドリルではなく穴である”という言葉の通り、人はその商品そのものではなく、その商品を通して得られる素敵な未来（ベネフィット）にお金を払うわけです。

 

そのようなベネフィットや商品の提案をこの段階で伝えていくわけですね。

 

そして、その提案（オファー）やベネフィットなどを伝えたら、

 

５.Narrowing Down（絞込み）

 

で限定性や希少性をその商品やサービスに持たせていきます。

 

 

つまり、こういう希少性や限定性を持たせて、
セールスの際に殆どの見込み客が抱いてしまう、
「今はまだ行動（購入）しない理由」を潰してあげるわけです。

 

人は物事を「後回し」にするプロです。

 

どれだけ心の底から「欲しい！」と思っている商品でも、

「後で買お」

と後回しにして、結局欲しくなくなった・・みたいな経験ありませんか？

 

なので、相手に行動を起こしてもらおうと思ったら、

「あと○日で終了」
「今だけ〇〇が特典でついてくる」

みたいな感じで、

「今、行動（購入）すべき理由」

を作り、それを打ち出す必要があるという事です。

 

そして最後に、

 

６.Action（行動）

 

の段階で見込み客を行動に促していきます。

 

 

ちなみにここで見込み客に「行動」を促していく際は、

「一体、どういう行動をどうやって起こせばいいのか？」

という部分をこちらから明確に与えてあげるのも１つのポイントです。

 

その「行動の起こし方」が不透明であれば、
それだけで見込み客の行動を邪魔してしまうので、

「電話で注文するのか？フォームに入力するのか？ファックスなのか？」

などのあなたが望む行動を明確に示してあげるのが重要になるわけですね。

 

「新・PASONAの法則」の概要とそれぞれのポイントのまとめ。

 

というわけで、ここまでの流れが「新・PASONAの法則」になります。

 

簡単に言うとこの新PASONAの法則は、

 

 

という流れでセールスの際には非常に有効な手段の１つになります。

 

 

なのでセールスの際にはこの「新・PASONAの法則」を取り入れる事で、
より「結果」に繋げていく事が可能になるわけなんですが、
ただ、１つだけここで注意しておいてほしいのが、

「結局この法則はセールスの際に効果を発揮する法則」

だという事です。

 

だから売り込みを行わないブログ記事やメルマガなどで、
この型に当てはめて文章を書いていくと、
少し売り込み色の強い胡散臭い文章になってしまいます。

 

なので、その点は１つ注意が必要になるかなって感じですね。

 

ただ、商品を売る事が目的の記事やページでは、
この法則は非常に有効な手段の１つになりますし、
それは僕の経験上からも間違いありませんので、
取り入れて損はないかと思います。

 

ですので、ぜひ参考にあなたのビジネスに取り入れていってください。

 

では、今回はこの辺で。

 

それでは！

 

 

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