高額商品の売り方・販売11のコツ｜ネットだけで30万円以上の無形商品を売るには？

 

お疲れ様です、早川です。

 

僕は個人でコンサルタントとして独立・起業していますが、僕のような個人ビジネスで最も簡単に大きく売上を増やせる方法が「高額商品の販売」です。

 

集客数や成約率を上げるよりも商品単価を上げる方が簡単に売上は増やせるからです。

 

１万円の商品を毎月１００人に売るよりも、５０万円の商品を毎月２人に売る方が、どちらも月商は１００万ですが、後者の方がはるかに簡単なんですよね。

 

僕も下記のように高額商品をインターネットだけで数多く売ってきましたし、

コンサルタントとして初めて月商１００万円を達成できたのも、高額商品を売るようになってからでした。

 

 

今は１１０万円のコンサルも普通に売れている状況です。

 

このように高額商品を売れるようになれば、顧客の数を減らして売上を増やせるので、お客さんに割いていく労力も減らせますし、

高いお金を払ってくれる質の高いお客さんを相手にビジネスをしていくことができるので、ストレスも減ります。

 

よって今回はそういった実体験も踏まえた上で「高額商品の売り方・販売のコツ」について解説していきます。

 

インターネットだけで３０万円以上の商品（講座やサービス）を毎月安定して売っていきたい方は必読です。

 

高額商品の売り方・販売11のコツ

 

①その商品そのものではなく素敵な未来を売る

 

まず最も大事なのは、あなたが高額商品を売っていく場合、「その商品そのもの」ではなく、「その商品を通して相手が得られる素敵な未来」を売っていく事です。

 

この素敵な未来のことを「ベネフィット」と呼びますが、あなたの高額商品を買う人は、その商品ではなくその商品を通して得られる未来にお金を払うからです。

 

という言葉がそのベネフィットの重要性を上手く表しています。

 

「痩せます」「売上増えます」「モテます」「綺麗になります」...etc.

 

これはあくまで「メリット」です。

そして殆どの人がこのメリット止まりの訴求しかできていません。

 

そこからどんな未来が得られるのか？がベネフィットです。

 

「痩せる」ひとつ例に挙げても、

・可愛いスキニーを履けるようになる
・自信を持ってビキニ着て海に行ける
・脱いだときに男性から褒められる

などなど、無限に「痩せる事で得られる素敵な未来」は考えられるので、それを打ち出していくことで「欲しい！」と思ってもらうことができます。

 

②証拠を伝える

 

なぜ、その商品を通して素敵な未来が手に入るのか？の証拠を提示していくことで、より説得力を持たせることができます。

 

例えばライザップなんかは、芸能人のビフォーアフター画像を、CMやLP（ランディングページ）で打ち出してますが、まさにそれが「あなたも痩せられる証拠」として機能してますよね。

 

 

「百聞は一見にしかず」という言葉もあるように、こういった証拠は「文章」でなく「画像」や「写真」で打ち出した方が効果的です。

 

また、「〇〇だから、あなたも〇〇な未来を手に入れることができます」という明確なロジック（論理）も、この証拠として機能しますし、説得力を増すことができますね。

 

③価格を伝える前に高い金額を見せてアンカリング（基準操作）する

 

３０万円以上の高額商品は、価格を伝える際に相手に「高いな…。」と感じさせてしまう事も多いです。

 

なので、価格を伝える前にその価格より高い金額を見せていきましょう。

そうする事で逆に「思ったより安いな。」と感じてもらうことができます。

 

例えば、

 

 

 

 

という感じですね。

 

このように先に「半年で１００万円」という金額が普通だと伝えることで、相手の中に「半年で１００万円が普通なんだ」という基準を生み出すことができます。

 

あとは、その基準より安い価格で商品価格を伝えていけば、高額商品でも「安い」と感じてもらうことができるわけですね。

 

行動心理学ではこのような心理効果を「アンカリング効果」と言います。

 

④１日あたりに換算する

 

高額商品の場合、価格を「１日あたりいくら」と換算して伝えることでも安いと感じてもらうことができます。

 

例えば１年間で３０万円のサービスなら、３０万円÷３６５＝１日あたり８２２円と伝える形ですね。

 

加えて、

「１日８２２円なんてランチ代と同じ。ランチ代でこのような未来が手に入るんですよ。」

みたいな感じで、

“その１日あたりに換算した額を身近な例と比較する”

ような訴求をすれば、より「安さ」を感じてもらいながら購入の後押しをすることができます。

 

⑤距離感の近いサービスを提供する

 

売っていく商品を高額にしていくためのポイントは「あなたとお客さんとの距離感」です。

 

例えば僕を例に挙げれば、

・コンサルやサポートなしの講座は数万円
・個別コンサルやサポートありの講座は数十万円
・対面で直接コンサルを受けられる講座は１００万円以上

という感じで、「僕との距離が近くなる商品ほど高額になっていく設計」にしています。

 

例え価格が高額でも、距離感が近ければ価値を感じてもらいやすいからです。

 

つまり、「あなたが直接サポートするような距離感の近い商品」であればあるほど、「高額でも価値を感じてもらいやすい」ので、「売れやすい」わけですね。

 

こういった距離感を意識して商品（講座やサービス）を作ると高額でも当たり前に売れていきます。

 

⑥高額である理由を伝える

 

また、その商品がその価格である理由を伝えていくことで、相手に納得感を与えることができ、成約率が上がります。

 

なぜ、その価格なのか？

に対する明確な理由を用意していますか？

 

例えば「マンツーマンでサポートして、私の時間や労力も多く使うので最低でもこの価格です」というようなイメージです。

 

説得力がなければ高額商品は売れません。

 

そして説得力を持たせる最大の秘訣が「全てに明確な理由があること」ですので、この「価格」にも理由を与えることが成約率アップに繋がります。

 

⑦断る理由を予め全て潰しておく

 

「買いますか？」「参加しますか？」「どうしますか？」の答えをお客さんからもらう前に、「想定できる断られる理由を全て潰しておく」事で成約率を上げることができます。

 

「断る理由が少なければ少ないほど、購入してもらいやすい」からです。

 

例えば、 

 

 

などは、どの分野のどんな商品・サービスでも考えられる断られる理由です。

 

であれば、予め、

 

 

 

などを伝えておくことで「断られる理由を先に潰す」ことができるわけです。（上記はあくまで一例です）

 

⑧分割決済を導入する

 

また、高額商品であればあるほど、分割決済を導入しておくと良いです。

 

高額商品を一括で買えるお客さんは少ないからですね。

 

分割決済を導入するだけで、一括決済だと購入できない人も購入できるようになります。

 

ペイパル、ストライプ、テレコムクレジット、アナザーレーン、インフォカートなど、決済サービスを使って分割決済の体制を整えておきましょう。

 

ただし注意点としてはペイパルとストライプは無料で使える反面、アカウント凍結のリスクが高いので注意です。

 

⑨通話やZOOMで売る

 

高額商品でも簡単に売れてしまう売り方の最大のコツは「通話」や「ZOOM（テレビ通話）」でお客さんと直接話して売っていく方法です。

 

高額商品は下記の順序でどんどん売れやすくなっていくからですね。

 

 

なので、高額商品を売っていく際は極力ZOOMなどを使って売っていきましょう。

 

最初から「文章だけで売っていきたい」という人もいますが、文章だけで３０万円以上の高額商品を売るには、それ相応のスキルが必要です。

 

また、ZOOMで話して売れない人が、文章だけでセールスしても売れません（手動で売れないものは自動で売れない）。

 

初心者の方でセールス経験がなくても、ZOOMで話して案内するだけで、相当売れやすくなりますので、ぜひ取り入れていってください。

 

⑩保証を付ける

 

高額であればあるほど、そのお金を払うお客さんには「これで全く成果が出なかったらどうしよう…。」という「不安」や「恐怖」が生まれます。

 

なので、その不安や恐怖を払拭できるような「保証」をつけてあげる事で、高額商品は売れやすくなります。

 

例えば、

・成果が出なかったら全額返金
・成果が出なかったら成果が出るまで無期限サポート

といった保証ですね。

 

こういった「高いお金を払って効果が出なかった場合のリスク」を払拭してあげることができれば、高額商品は売れやすくなります。

 

⑪プランをいくつか用意する

 

プランA５万、プランB３０万、プランC６０万・・というように、価格の違うプランをいくつか用意するのもオススメです。

 

そうする事で「お客さんの財布状況に合ったプランを選択してもらえる」ため、より多くの人に購入してもらえるようになるからです。

 

例えば、６０万円払うのは難しいけど３０万円なら払える人、３０万円払うのは難しいけど５万円なら払える人、というように「その商品にいくら払えるか？」という経済状況は人によって様々です。

 

その場合に６０万円のプランしかなければ、「３０万円なら払えたけど６０万円は払えない人」は取りこぼしてしまうわけですね。

 

なので、「より多くの人が参加できるように価格帯の違うプランをいくつか用意」しておけば、それだけ購入してくれる人の数も増え、売上を最大化することが可能になります。

 

ここまでのまとめ

 

 

高額商品は信頼関係を構築しなければ絶対に売れない

 

ちなみに商品が高額であればあるほど、売る前にあなたとお客さんとで「信頼関係」を構築する必要があります。

 

信頼していない人に高いお金を払う人はいないからです。

 

逆にいうと信頼関係の構築ができれば、３０万円以上の商品・サービスでも、ネットだけで購入してもらう事は現実的にできます。

 

そのために、まず必ずやってほしいのが、

 

お客様の声を使う

 

ということです。

 

高額商品の販売において、最も信頼を得る効果があるのが、このお客様の声だと言われています。

 

なので、あなたのクライアントさんやお客様の声があれば、必ず打ち出していきましょう。

 

 

があるだけで、反応率はものすごく変わります。

 

また、このお客様の声を記載するときのポイントは、極力「リアリティのある声を掲載する」という事です。

 

ペンネームでフリー画像のようなアイコンよりも、本名でその人自身の写真を掲載した方が、リアリティが増して信ぴょう性が高くなります。

 

 

それに加えて、

 

先に無料で役立つ情報を与える

 

のも信頼関係を構築していく上で大事なポイントです。

 

ブログやメルマガ、SNSを通して、日々役立つ情報を発信しておけば、

「この人の情報は参考になる」
「この人の実力は本物だ」
↓
「この人は信用できる」

と感じてもらう事ができるからです。

 

あなたもブログやメルマガなどで発信されている情報に価値を感じて、そこからその人の商品を購入した経験ありませんか？

 

少なくとも僕がこれまで高額商品を買った時は、総じて無料で発信されている情報に価値を感じたときです。

 

ちなみにネタバレするとこの記事や他の記事も、「あなたに価値を与えて、信頼してもらうため」に書いてます（笑）

 

高額商品を売るマーケティング３ステップ

 

高額商品はブログやSNSだけでは売りにくく、１番売れやすいのがメルマガ・ラインです。

 

僕もかれこれWEBビジネスを始めて６年以上ですが、

 

 

という３ステップからなるDRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）が、やはり最強です。

 

DRMに関してはこちらで詳しく解説していますが、

 

→DRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）とは？分かりやすい事例と莫大なメリット。

 

最強たる所以は

“「少ない労力」で「大きな金額」を「長期的に稼ぎ続けられる」”

からですね。

 

実際、ネットだけで３０万円以上の商品をポンポン売りまくっている人たちは、総じてメルマガかラインを使って売っています。

 

高額商品が売れるマーケティングの全体像

 

メルマガやラインを使って高額商品を売っていく仕組みの全体像は下記です。

 

■メルマガの場合（※クリックで拡大できます）

 

■ラインの場合（※クリックで拡大できます）

 

このような販売導線・仕組みを作ることで、「見込み客があなたの商品に興味を持ち→信頼し→購入する」という一連のプロセスを自動化できます。

 

また、メールや動画で見込み客に「あなたの商品が欲しくなるような情報を伝えて教育していく」こともできるため、ブログやSNSよりも高額商品の成約率が上がるんですよね。

 

「メールはTwitterとFacebookを足した４０倍の効果がある」というマッキンゼーの調査データもあるくらいです。

 

使わない理由がないですよね（苦笑）

 

高額商品を売っていくためには、このような仕組みが必須です。

 

下記の記事でもその辺りについて詳しく解説しているので、ぜひ一緒に参考にしていってください。

 

→【DRM】web集客の仕組み化（自動化）全体像と利益最大化のヒケツ。

→【ステップメール】売れるシナリオの作り方と書き方｜成約率８.３％の成功事例で自動化を実現させよう。

 

まとめ

 

というわけで、ここまでの内容を簡単にまとめると下記になります。

 

 

 

 

 

 

冒頭でも伝えた通り、僕がコンサルタントとして月商１００万円をあっさり達成できた１番の理由が「高額商品を売った」ことです。

 

もちろん、最初は「クレーム来たらどうしよう？」と思ってました。

 

ただ、いざ売ってみると、価格を高くした後の方がクライアントさんの満足度は上がりました。

 

驚くべきことに「人は払った金額が大きいほど満足度を感じやすい」からです。

 

高額商品を売れるようになれば、顧客の数を減らして売上を増やせるので、お客さんに割いていく労力も減らせます。

 

加えて高いお金を払ってくれる質の高いお客さんを相手にビジネスをしていくことができるので、ストレスも減ります。

 

売上も増え、労力は減り、お客さんの質も上がる・・。

ビジネス的に良いことしかありません。

 

今回の内容を参考に実践して頂ければ、３０万円以上の商品でもネットだけで売れますので、ぜひ参考に取り入れていって頂ければと思います。

 

 

また、僕の公式メルマガの方では、「たった１度書くだけでWEBから365日安定して集客し続けるキャッチコピーの魔術」と称して、数々のweb集客ノウハウや戦略を公開してます。

 

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・これから自分でコンサルティングを売って独立を目指したい人
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なんかはぜひチェックしてみてください。

 

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それでは。

 

 

 

 

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